Юнит-экономика простыми словами

Юнит-экономика — это расчёт прибыли с одной единицы: одного товара, заказа или клиента. Идея простая: если бизнес не зарабатывает на одной продаже, он не начнёт зарабатывать и на тысяче — убыток просто умножится на объём.

Зачем её считать

Выручка обманчива. Можно поднять оборот за счёт скидок и рекламы, а прибыль при этом уйдёт в минус. Юнит-экономика отвечает на главный вопрос: сколько вы реально зарабатываете с каждой продажи после всех расходов на неё.

Этот расчёт помогает увидеть, какие продукты и каналы тянут вас вверх, а какие — вниз, и принимать решения по цифрам, а не на ощущениях.

Из чего она складывается

Чтобы посчитать прибыль с одного клиента, нужно собрать несколько величин:

• Средний чек — сколько в среднем платит клиент за покупку.
• Переменные расходы — себестоимость товара или услуги, комиссии, доставка: всё, что растёт вместе с количеством продаж.
• Маржа с заказа — чек минус переменные расходы. Это то, что остаётся до расходов на привлечение.
• CAC — стоимость привлечения одного клиента (реклама и продвижение, делённые на число клиентов).
• LTV — сколько денег клиент приносит за всё время, если покупает повторно.

Простой пример

Допустим, средний чек — 100 рублей, переменные расходы на заказ — 60. Маржа с заказа — 40 рублей. Если привлечение одного клиента обходится в 50 рублей, то с разовой покупки вы теряете 10 рублей.

Но если клиент в среднем покупает три раза, его LTV по марже — 120 рублей, а CAC по-прежнему 50. Тогда каждый клиент приносит 70 рублей прибыли. Один и тот же бизнес — убыточный на разовой сделке и прибыльный на повторных продажах. Без расчёта это не видно.

Частые ошибки

• Считать только себестоимость товара и забывать про комиссии, доставку и возвраты.
• Не учитывать расходы на рекламу при оценке прибыльности продукта.
• Смотреть на средние по всему бизнесу, не разбивая по продуктам и каналам — там прячутся и прибыль, и убытки.
• Игнорировать повторные покупки и считать всё по разовой сделке.

Частые вопросы